2024年1月26日，招商银行发布公告称，招商银行于2024年1月18日与建信理财有限责任公司签署理财产品代理销售服务协议，该协议约定理财产品代理销售服务仅面向机构投资者（不含同业客户），协议自签约之日起生效，招商银行正式成为建信理财有限责任公司的公司理财产品代理销售合作机构。
公告原文如下：
免责声明：文章中操作建议仅代表第三方观点与本平台无关，投资有风险，入市需谨慎。据此交易，风险自担。
从「零售之王」到「财富管理之王」，招行还需策马扬鞭，从优秀走向卓越。
©️懂财帝原创 · 作者｜嘉逸
得零售者得天下，得财富管理者得未来。
作为过去三十年国内最优质的股份行，招商银行是整个银行的风向标。
招行是幸运的，因为它一直拥有最优秀的掌舵者，并一直创新并传承，不断拓新未来空间。
通过对“紧密型、半紧密型、疏远型”共同体的利益整合，王世祯推出“一卡通”奠定零售基础，并借此助力招行完成从0到1的突破，总资产达一千余亿。
随着银行服务边界的日益延伸和模糊化，零售金融的重要性日益凸显。“不做对公，今天没饭吃。不做零售，将来没饭吃”，这句话展示了马蔚华的决心，也正是他真正奠定招行“零售之王”的基础，令招行总资产猛增至四万余亿元。
其后，田惠宇先后提出“轻型银行”和“大财富管理价值循环链”，用了十年时间令招行总资产翻倍到了9万亿，市值也突破万亿大关。
当下，招行的接力棒交到了新任行长王良的手中，恰逢市场环境起伏，其零售与财富管理业务增长背负的压力自然也大了几分。
去年下半年市场动荡，整个银行业财富管理收入应声下跌，直到今年一季度稍稍企稳。
已披露一季度报的银行中，平安银行已通过代理保险业务的优秀表现，实现财管收入逆势增长，涨幅达4.8%；而让人不解的是，作为股份行领头羊的招行，今年一季度财富管理收入却同比减少13.25%。
与其他股份行相比，招行一如既往优秀。但在一季度业绩交流会上，招商银行部分高管过多地强调客观因素对其的影响，忽略自身的主观能动性，让不少投资者不解。
早在2021年，招行就提出「财富管理价值循环链」，新掌舵者王良及其它高管队伍能否穿越周期，成为稳健增长的财富管理标杆，已是很多投资者的期待。
2023年7月12日，招行召开年度财富伙伴论坛。招行披露， 招行旗下公募基金保有规模突破10000亿，这是首家公募基金保有规模突破万亿的银行。
「只有不断提升价值创造能力，坚持价值投资，才能在国际、国内金融市场不确定性加大的环境下更好地满足客户需求，赢得客户信任。提升价值创造能力需要在财富管理模式上不断创新。」招行行长王良表示， 财富管理未来必将从「以产品为中心」的销售模式走向「以客户为中心」的资产配置模式。
1｜财富管理业绩波动
自招商银行在自招商银行在2020年业绩发布会上，首次提出以“大财富管理价值循环链”作为“十四五”期间工作主线后，其正式进入了大财富管理时代，意欲完成“轻型银行高级形态”的切换，在传统存贷款之外，寻找更多元的发展空间。
然而，事情的进展并不顺利。
图表显示，2022年一季度，由于股市低迷、信托产品频繁爆雷，招商银行的财富管理业务手续费就已出现下滑，这是招行正式进军大财富管理的第二年。 其代理基金和代理信托业务下滑严重，下滑幅度分别高达58.53%和48.21%。
对比近八年数据，不难发现，代理基金、代理理财和代理信托均与市场环境呈现正相关，而作为防御资产的代理保险业务则在市场环境不友好的年份，发挥着重要作用。
今年一季度，招商银行给出了一个令人颇为担忧的成绩： 财富管理手续费及佣金收入91.10亿元，同比下降13.25%，并且其财富管理业务增长全线告负。
事实上，招行财富管理业务转折点早已到来。
拆解其财务报告可以看到，去年开始，招商银行财富管理业务手续费近乎逐季递减，今年一季度，除了代理保险业务收入回暖，达到了50.76亿元，其他业务收入并无明显起色。
此外，资管手续费和托管收入的表现也不如人意：资管手续费为33.35亿，同比增长2.65%； 托管收入为14.44亿，同比下降11.57%。这两项业务均和大财富循环链相关。
同样的环境下，也有做的好的银行。今年一季度，平安银行财富管理业务手续费同比正增长4.8%，而招商银行财富管理业务手续费却下滑了-13.25%。
具体来看，保险收入是二者产生差异的主要部分，今年一季度平安银行的代理保险业务发力，增幅达83.80%，这在很大幅度上拉升了平安银行的财富管理手续费的整体水平。
备注：没披露财富管理手续费专项数据的银行，用代理业务收入数据代替
通过对比上述银行财富管理相关业务数据， 可以发现2022年上述银行的财管收入均为负增长，直到今年一季度，平安银行成功逆转了负增长。
招商银行财富管理随着外在环境起起伏伏，和大多数银行一样目前没有做到穿越周期。
从财富管理总收入规模来看，其他股份制银行确实无法与其对比，但相较于平安银行的保险业务和兴业银行的理财业务，招行并没有显示出超越周期的能力。
2｜等风来？
2023年一季度业绩交流会上，招商银行就参会人员各种问题做出回答。
作为其战略方向，财富管理业务连续两年一季度出现下滑，投资者交流会招行行长助理兼财务负责人彭家文表示： “目前，收入下降主要是由客户需求、风险偏好下降导致”，并多次强调 “零售客群的增长、AUM的增长”。
诚然，近两年市场环境确实欠佳，但一味的“报喜不报忧”也令一些投资者产生疑惑。
此外，彭家文口中的“等风来”，也颇有一些看市场“脸色”的意思，这与招商银行格外重视财富管理业务根本原因——“告别看天吃饭”相悖。
彭家文对投资者的回复同样颇具争议：“如果要真正用收入指标来体现的话，我认为大口径下的财富收入更能够体现财富管理。大口径收入包括什么？包括财富中收，也包括储蓄存款配置给客户的部分，储蓄存款也是有收入的。我前面介绍过，如果财富管理的中收再加上储蓄存款的收入，形成大的财富管理收入的话，我们一季度同比增长 8.18%，不是负增长，是很可观的增长，但是我理解你们都是看中收。”
明显能够看出， 这段话中存在含义的混淆——将利息收入和中收混合谈大财富收入。因为，手续费收入无需消耗资本金，而存款在实际营运中需要将之配置到不同的资产中去，这都是需要消耗风险资本金，彭家文的此番言论在混淆概念。
事实上，彭家文口中的大口径下的财富收入（即包括财富中收、储蓄存款配置给客户的部分）应属于资产管理，而财富管理和资产管理虽然相似，但不能等同，二者的核心逻辑存在本质差异，其追求AUM和费率的方式不同。
财富管理从客户出发，最终落脚点仍在客户，核心职能是做好客户服务，令客户获得更好的产品体验；资产管理则是从客户出发，最终落脚点在产品，核心职能是打造更优质的产品和更好的产品服务，保证产品的可持续性收益，对产品的风险、收益、期限的匹配性负责。
值得注意的是，财富管理相关业务为资产管理机构带来的收入增益是多元的，除却分销费、咨询费等收入，其提供的智能投顾、投资组合建议服务为资管客户提供了额外价值，这将增强其客户粘性，提升产品竞争力，最终在管理费中得到体现。
基于此，除了早已将大财富管理作为战略目标的招行，此前并不关注财富管理赛道的诸多银行，也逐渐将目光聚焦过来，因为财富管理业务带来的影响是多方面且深远的。
这也意味着未来会有更加残酷的竞争，平安银行已经率先打响了第一枪，作为零售之王的招行，如何通过重拾增长，成功穿越周期是其管理层仍然需要持续进化。
3 ｜如何穿越周期
招行将财富管理业务作为战略目标，主要还是想转变传统顺周期经营理念，弱化周期性， 打造一个能够穿越经济周期的稳健可持续经营模式。
因为随着国内经济潜在增长率逐级下台、金融体制改革不断深化，银行业金融机构整体规模增长趋缓，净息差的缩窄、利润增速的回落等问题的常态化，要求银行业需要降低对经济周期的依赖性，以达到经济高质量发展的目的。
对于银行来说，财管业务就是一个实现自身穿越周期的优质手段。
那么财富管理的核心是什么呢？其实就是通过金融、非金融产品匹配客户核心价值诉求。也就是说满足客户需求、提供价值，最终赢得其信任才是财富管理业务的重中之重。
例如，财富管理银行银财富管理业务提供的产品服务更加复杂和综合化，因此收益率更高，即便是其内部不同部门，自身工作的复杂性也与其客户资产综合收益率成正比。
以美国为例，据Investment Advisor Association数据，2020年约43.2%的投顾会为客户提供超出金融投资收益范畴的财务规划服务，并涉及到全生命周期的财务规划等。
不难发现，财富管理业务的重点是满足客户的需求，学会挖掘客户的核心诉求与痛点，并对症下药。因此，对相关部门来说，通过投资者教育、沟通和陪伴，增加其粘性，是必不可少的，附加性的服务是其赖以生存的基石。
为此财管机构不仅提高客户收益率、降低客户的投资显隐性成本，更要通过细致化、个性化服务，增强客户的信任度，以期在市场波动降低客户负面情绪，实现共同成长。
正因此，财富管理业务对于顾问综合能力要求颇高，不仅要具备产品研究，还要具备客户研究能力，甚至还需要了解掌握税务法律和家族管理的相关知识。
为了学习到国外优质财管银行成熟的经验和体系，招银理财牵手摩根大通。“ 摩根大通是我们非常尊重的同行在风险管理、围绕资管的科技能力、体制机制方面，有很多是需要我们学习的。”田惠宇曾表示，招行需要提升财富管理能力与资产管理能力。
除此之外，AUM对财富管理业务的影响也很大，因为财富管理的收费基础是在客户的AUM基础上，围绕客户体验，解决的核心矛盾是客户与产品及服务的匹配。作为财富管理滋生的“土壤”，AUM显得相当重要，从这方面看，零售之王的根基雄厚。
对比过去五年数据，招商银行AUM一直保持着十个点以上的增速，过去3年平均AUM增速保持在17%左右，其市占率还在稳定提高。
优异的AUM数据，助推其财管业务。招商银行理财规模高达2.7万亿，为所有上市银行中最高，占总资产比重高达26%。一季度末，招商银行权益类基金保有规模6339亿元，较去年第四季度6204亿元有所增加。
与此同时，招行还拥有“最优质”的高净值客户，2022年末其人均AUM、私人银行人均AUM分别高达6.58万元、2813万元，是大多数银行的2倍以上。
此外，招行零售、理财、基金占其AUM比例仅为53.96%，远低于其他银行，多元的结构显示其财富管理的实力。
整体来看，当前我国财富管理业务发展需要解决的问题是：相关体系不完善，个人投资者分析、处理信息能力有待提升、投资决策可改善空间大。
招行若要沿着这条路走下去，或从自身专业的角度出发为改善客户体验做出努力，为客户提供长期拿得住的业绩，给客户带来更优质的体验相当重要。
目前来看，雄厚的AUM基础，优质的客户群，招行有着更多可能。从「零售之王」到「财富管理之王」，招行还需策马扬鞭，从优秀走向卓越。
说明：数据源于公开披露，不构成任何投资建议，投资有风险，入市需谨慎。
—END—
责任编辑：